Prodajna Akademija

Rok prijave: Otvorene prijave
Trajanje: 48 sat(i)
EduCentar cijena: 6.500 kn + PDV
Kategorija: Tečajevi Kategorija: Poslovna edukacija

Opis

Organizacija i upravljanje prodajom, uz prodajne vještine i tehnike, čini osnovne i najvažnije kompetencije većine poduzetnika i managera, a posebice zaposlenika u sektoru prodaje. U vrijeme krize učinkovitost prodajnih timova, uz individualnu prodajnu sposobnost managera, predstavlja ključni čimbenik u rastu i razvoju tvrtke.

Prodajna Akademija napredni je program stručnog usavršavanja koji upravo odgovora na aktualne izazove poslovanja te razvija nužne prodajne i managerske kompetencije. Namijenjen je managerima, poduzetnicima te svim osobama zaposlenim u prodajnim odjelima i zainteresiranim za napredovanje u području prodaje.

Što je zajedničko svim uspješnim prodavateljima?
1. Intenzivno rade na osobnom rastu i razvoju.
2. Svakodnevno uče kako što efikasnije upravljati svojim vremenom i stresom.
3. Znaju kako koristiti emocionalnu inteligenciju u prodaji.
4. Uvijek imaju dobro pripremljen ‘sales pitch’, radoznali su i puno ispituju.
5. Besprijekorno su pripremljeni za pregovaranje i uvijek korak ispred kupca.
6. Imaju razvijen visok stupanj empatije kako bi u potpunosti razumjeli kupčeve potrebe.
7. Izvsno poslovno komuniciraju te poznaju pravila poslovnog bontona.
8. Pronalaze optimalan model za upravljanje vrijednostima u prodaji.

Pogram se sastoji od 6 redovnih modula ukupnog trajanja 48 nastavna sata i 4 izborna modula u trajanju dodatnih 32 nastavna sata.

Trajanje programa: 6. listopada – 9. veljače 2018. godine
U tijeku je upis nove generacije polaznika.

Mjesto održavanja predavanja i radionica: 
KRAŠ Auditorium, KRAŠ d.d., Ravnice 48, Zagreb

Pregled programa po modulima:

Modul 1: Planiranje prodaje i kategorizacija kupaca (6. listopada 2017.)

  • Planiranje tržišta i prodaje
  • Gdje i kako napraviti rezultat?
  • Planiranje ciljeva i aktivnosti
  • Baza kupaca – pojam i značenje
  • Case Study – Pixy 1 i Pixy 2
  • ‘Pipeline’ – pregled i procjena budućih rezultata
  • Planiranje aktivnosti prema skupinama kupaca
  • Kriteriji selekcije za kategorizaciju kupaca
  • Key Account Management
  • Individualni akcijski plan

Predavač: Nenad Pejovski

Modul 2: Napredne prodajne vještine (20. listopada 2017.)

  • Kako koristiti 12 prodajnih okidača u prodajnom procesu
  • Zašto koristiti cross-selling i up-selling?
  • Praktičan primjer prodajnog procesa – role play Najčešće pogreške u prodaji

Case study koji rješavaju polaznici:

  • Prodajne metode i alati
  • Kreiranje jedinstvenog prodajnog prijedloga
  • Otvaranje prodajnog razgovora
  • Prodajni lijevak – korištenje pitanja po etapama prodajnog razgovora (otvorena, zatvorena, neutralna)
  • Opis proizvoda korištenjem argumentacije (značajka – prednost – korist)
  • Prodajne prezentacije rješenja kupčevih problema
  • Rješavanje prigovora na cijenu
  • Zaključivanje prodaje i postprodajne aktivnosti

Predavač: Kamilo Antolović

Modul 3: Poslovna komunikacija i bonton (17. studenoga 2017.)

  • Upravljanje osobnim imageom i imageom odjela, tima, tvrtke
  • Poslovna retorika
  • Neverbalna komunikacija
  • Vještine telefoniranja
  • Pisano komuniciranje/Dopisivanje
  • Elementarni poslovni bonton u EU

Predavačica: mr.sc.oec. Marija Novak-Ištok

Modul 4: Upravljanje stresom i konfliktnim situacijama (8. prosinca 2017.)

  • Emocionalna inteligencija i asertivno ponašanje uspješnih
  • Što je prigovor i zašto klijenti prigovaraju?
  • Uzroci i pozitivne i negativne posljedice konflikata
  • Uspješno riješen prigovor snaženje partnerskog odnosa – Primjeri!
  • Vježbe aktivnog slušanja – cilj. eliminacija pretpostavki
  • Mi dajemo boju prigovoru – moćna (protu)pitanja za izbacivanje prigovora – Vježbe!
  • Postupak reagiranja na primjedbe u 3 faze – Vježbe!
  • Kako prihvatiti kritiku, kako je izreći, a kako se ispričati u slučaju neopravdane reakcije?
  • Direktne i indirektne tehnike rješavanja konflikata – vježbe u paru
  • Vježbe u paru – pismeni odgovori na konkretne mailove internih i eksternih klijenata
  • Vježbe u paru – usmeni odgovori na konkretne telefonske pozive internih i eksternih klijenata

Predavačica: dr.sc. Jasminka Samardžija

  • Kako funkcionira naš um (pod stresom)?
  • Upravljanje stresnim situacijama na poslu (time & goal management)
  • Upoznavanje vlastitih mehanizama reakcije na stres
  • Disanjem protiv stresa: Kako promjene u disanju utječu na mene?
  • Trening abdominalnog disanja– polaznici će naučiti kako pravilno izvoditi vježbu abdominalnog disanja

Predavačica: Dr.sc. Ana Havelka Meštrović

MODUL 5: Prodajna analiza i alati za mjerenje rezultata prodaje (26. siječnja 2018.)

  • Analiza prodaje po proizvodima, grupama proizvodima, rentabilnosti/koeficijent obrtaja, praćenje naplate (case study)
  • Analiza kupaca – kako prepoznati gdje nam nestaje dobit (case study)
  • Planiranje prodajnih i marketinških aktivnosti (case study)
  • Određivanje načina tržišne komunikacije s obzirom na planiranu prodaju
  • Kako marketinške aktivnosti utječu na dobit
  • Kako uspješno kombinirati različite prodajne kanale (specifičnosti različitih prodajnih kanala, odabir pravog prodajnog kanala za određeni proizvod)
  • Analiza konkurencije, praćenje grane i rasta cjelokupnog tržišta te utjecaj tih podataka na vlastito poduzeće, planiranje pomoću analize konkurencije

Predavačica: mr.sc. Jasmina Očko

MODUL 6: Kontroling prodaje i ključnih kupaca (9. veljače 2018.)

  • Cijena koštanja – temelj planiranja kvalitetne prodajne aktivnosti za svaku prodaju
  • 6 kontrolerskih prijedloga za prodaju – osnovni kontrolerski postupci
  • ABC analize prodaje – analize prodaje i zaliha
  • Kontrolerski aspekt prodaje – analiza prodaje po proizvodima, grupama proizvodima, rentabilnosti/koeficijent obrtaja, praćenje naplate (case study)
  • Monitoring kupaca (case study) Upravljanje kupcima na temelju odnosa – RUC vs potraživanja
  • Strukturiranje centara odgovornosti
  • Računovodstveni vs kontrolerski oblik prikazivanja P&L – što svaki manager u prodaji mora znati o svojim prodajnim rezultatima

Predavačica: mr.sc. Jasmina Očko

IZBORNI MODUL 7:  Uspješan i uvjerljiv javni nastup (22.veljače 2018.)

  • Osnove komunikacije za vrijeme javnog nastupa
  • Razine utjecaja u nastupu
  • Analiza publike i prilagodba javnog nastupa publici
  • Kako privući i zadržati pažnju publike
  • Razvijanje samopouzdanja i sigurnosti u nastupu
  • Priprema i strukturiranje nastupa
  • Kako sadržaj učiniti jasnijim, zanimljivijim i pamtljivijim
  • Neverbalna komunikacija za vrijeme javnog nastupa
  • Analiza stilova nekih od vodećih govornika
  • Izbjegavanje najčešćih pogrešaka u nastupu
  • Prezentacije polaznika – snimanja i analize

Predavačica: Mirela Španjol Marković

IZBORNI MODUL 8: Leadership & vođenje ljudi u prodaji (9. ožujka 2018.)

  • Uloga i zadaci voditelja
    Elementi koji utječu na uspjeh voditelja
    Ključne kompetencije voditelja
    LBI (Liedership Behaviour Inventory) – samoanaliza
  • Motivacija ljudi u prodaji
    Što je motivacija?
    Što nas motivira – samoanaliza
    Vrijednosti koje zaposleni očekuju od posla
  • Vodstveni stilovi
    Načini vođenja
    Douglas Mc Gregor X-Y teorija
    Kako sada vodimo ljude – samoanaliza
  • Situacijsko vođenje
    Razvojne faze zaposlenika i vodstveni stilovi
    Analiza testa vođenja ljudi
    Role play – Vođenje različitih pojedinaca
  • Individualni akcijski plan
    Napraviti procjenu motivacije pojedinih suradnika i tima u cjelini
    Napravite prikaz (analizu) trenutnog stanja kompetencija po svakom pojedinom suradniku
    Napravite raspored suradnika prema razvojnim fazama (R1-R4)

Predavač: Nenad Pejovski

IZBORNI MODUL 9: Komunikacija s „teškim“ klijentima (23. ožujka 2018.)

  • “Teški” ljudi” – interni i eksterni klijenti
  • “Zašto sugovornici mogu biti i/li postati “teški”?
  • “Teški” kolege na istoj razini – interno, horizontalno komuniciranje
  • “Teški” podređeni – interno, vertikalno silazno komuniciranje
  • “Teški” nadređeni – interno, vertikalno uzlazno komuniciranje
  • “Teški” klijenti – eksterno, vertikalno uzlazno komuniciranje
  • Važna pitanja koja si trebamo postaviti u komuniciranju s “teškim” internim i eksternim klijentima
  • Konstruktivna komunikacija – kako da, a kako ne komunicirati s “teškim” internim i eksternim klijentima
  •   Emocionalna inteligencija i komunikacija s “teškim” internim i eksternim klijentima
  • Načelni savjeti/vještine ophođenja s uzrujanim internim i eksternim klijentima

Predavačica: mr.sc.oec. Marija Novak-Ištok

IZBORNI MODUL 10: Formiranje i razvoj prodajnog tima (6.travnja 2018.)

  • Sustav izbora ljudi (u prodaji)
  • Ciljevi i metode rada u procesu traženja i selekcije zaposelnika
  • Važni čimbenici u procesu zapošljavanja
  • Analiza pojedinih poslova/funkcija i profiliranje
  • Regrutiranje kandidata – selekcija i traženje
  • Metode i tehnike traženja kandidata
  • Vrednovanje vještina i sposobnosti
  • Intervju – susret s kandidatom
  • Integracija zaposlenika u sustav organizacije (onboarding)
  • Uvođenje u rad – planovi
  • Dugoročni razvoj i osposobljavanje prodavača
  • Razvojne potrebe zaposlenika i razvojn plan
  • Rješavanje teških situacija i konflikata
  • Načini i metode rješavanja ‘teških’ situacija
  • Prekid rada – razlozi i postupak
  • Razgovori sa zaposlenicima kod prekida rada

Predavač: Željko Šundov

Voditelj programa: Nenad Pejovski

Ciljna skupina polaznika:
Direktori i voditelji prodaje, komercijalisti i ostalo prodajno osoblje, voditelji izvoza, Key Account Manageri, svi koji rade u B2B i B2C okruženju, sve osobe koje su u direktnom kontaktu s krajnjim kupcima, vlasnici malih i srednjih tvrtaka, svi koji žele prodavati više i jednostavnije, uočiti pogreške koje rade u prodajnom procesu te bi željeli postati uspješniji prodavači.

Za polaznike programa osigurani su ručak i materijali sa seminara. Po završetku edukacije polaznicima će biti uručeno Uvjerenje o uspješno završenom programu.

Kotizacija:

Redovita cijena programa iznosi 6.500,00 kn + PDV.
Promotivna cijena za uplate do 21. rujna iznosi 5.900,00 + PDV.

Prijavite se do 31.08.2017. i ostvarite DODATAN POPUST OD 15% na sve Mirakul Akademije!

Cijena izbornih modula (7., 8., 9., 10. i 11. modul) iznosi 1.390,00 kn + PDV po modulu. Svi redovni polaznici Prodajne Akademije ostvaruju pravo na popust 30% za izborne module.

Module je moguće polaziti i pojedinačno.
Moguće je i plaćanje na 3 rate po 2.900,00 kn + PDV (1. rata plaća se avansno, ostale rate svaki mjesec uz pisanu narudžbenicu, ovjeren Ugovor i instrumente osiguranja).

Za prijave 3 i više osoba iz iste tvrtke odobrava se popust 10% na ukupnu cijenu programa.

Pošalji upit za program