Poslovno pregovaranje

Snježana Kupres 

• Hotel Sheraton, Kneza Borne 2, Zagreb
• Maksimalan broj sudionika: 16
• Kotizacija: 280 € + PDV

Pregovarački proces sastoji se od dvije faze: faze pripreme i samog pregovaračkog razgovora. Dobra priprema gotovo je pola pregovaračkog procesa.

Na seminaru ćemo govorit o tome kako se pripremiti za pregovore te kako voditi pregovore.

Priprema uključuje definiranje jasnog cilja što pregovaranjem želimo postići,postavljanje najniže granice u pregovorima “Bootom line” te razvijanje alternative (BATNA) koja je odgovor na pitanje “ Što ako pregovori ne uspiju? Koja nam je ajlternativa? Vaša pregovaračka pozicija ovisi i ovašoj BATNA-i( The best alternative to negotiated agreement)

Često se spominju win/win pregovori u kojoj obje strane dobivaju - je li to moguće i kako ?

Win/ win pregovaranje temelji se na suradnji. Kako potaknuti  drugu stranju na suradnju ?

Osnovni koraci pregovaranja temeljenog na suradnji je pregovaranje u kojem odvajamo osobu od problema, fokusirani smo na interese, iznalazimo opcije i postavljajmo jasne kriterije i standarde.

Početak pregovaračkog procesa određuje često i smjer pregovora. Emocije i mentalne barijere pregovarača mogu pregovaranje odvesti u neželjenom smjeru i često su barijera uspješnog pregovaranja.

Taktike ponašanja u pregovorima ovise i o tome tko je na suprotnoj strani. Vješt pregovarač je ujedno i izvrstan komunikator koji se koristi jezikom utjecaja. Svaka taktika se sastoji od pitanja i vođenja razgovora u smjeru postizanja rješenja bez obzira radi i se o pregovaranju o cijeni, uvjetima, davanju ustupaka i slično.

Što ćete naučiti?

• Kako definirati jasne ciljeve pregovora i postaviti najnižu granicu ("Bottom line")
• Kako razviti najbolju alternativu u pregovorima (BATNA) i osnažiti svoju pregovaračku poziciju
• Koje su razlike između distributivnog i integrativnog pregovaranja
• Kako odvojiti osobu od problema i fokusirati se na interese
• Kako prepoznati i koristiti taktike pregovaranja te izbjeći emocionalne i mentalne barijere